En
ouvrant une place de marché, un cybermarchand augmente son offre et son chiffre
d’affaires sans avoir à se préoccuper de la gestion des stocks. Intégrer des
vendeurs tiers nécessite toutefois de mettre en place une organisation
industrielle.
La marketplace s’annonce comme
la seconde étape de l’e-commerce. En ouvrant leur site à d’autres vendeurs en
échange d’une commission prélevée sur les ventes, un nombre croissant de
cybermarchands trouvent là l’occasion d’augmenter à la fois leur offre et leur
chiffre d’affaires. Selon la Fevad, les ventes issues des places de marché
représentaient déjà, en 2014, 8 % du commerce en ligne en France, en hausse de
53 % sur un an.
Après
le grand public, place au BtoB
Les exemples de réussite sont
nombreux. Amazon vend plus d’un milliard de produits sur sa marketplace. Son
concurrent chinois, Alibaba, en a même fait son modèle exclusif. Il ne possède
aucun stock. De même, Airbnb est devenu le numéro un mondial de l’hébergement
sans détenir une seule chambre. Les Français ne sont pas en reste. La Fnac, Rue
du Commerce ou Cdiscount ont réussi ce pari.
Comme toujours avec
l’e-commerce, les avancées en termes d’expérience d’achat dans le grand public gagnent
ensuite les échanges inter-entreprises. Aucune raison, en effet, que les
professionnels n’aient pas les mêmes attentes que les particuliers. Les responsables
achats souhaitent, eux aussi, disposer d’une sélection plus large de produits
et services, comparer les tarifs en toute transparence, connaître les évaluations
des vendeurs et bénéficier de services premium de type livraison dans la
journée.
De
la mode aux engins industriels
Cdiscount, encore lui, a
ouvert une déclinaison BtoB. De l’informatique aux cadeaux d’affaires, CdiscountPro propose plus de 60 000 articles et revendique plus de 130 000 entreprises
clientes. D’autres marketplaces ont choisi de se spécialiser. Sur Floow2, les
entreprises peuvent échanger des engins et matériels industriels. Marketplace
du logiciel de « second main », SoftCorner propose aux entreprises d’acheter
ou de revendre des licences logicielles. Le New Black réunit, lui, les
professionnels de la mode et Bird Office se présente comme "le Airbnb des salles de réunion".
Et les éditeurs de solutions
de marketplace suivent. Le leader en France, Mirakl qui a, pour références, Darty,
Auchan, Galeries Lafayette ou Rue du Commerce a sorti, fin 2015, une version
BtoB de sa solution. Les vendeurs tiers ont notamment la possibilité de
proposer des prix dégressifs en fonction de la quantité commandée et de fournir
des devis personnalisés.
Passer
de la boutique au centre commercial
Côté e-commerçant, ouvrir une
marketplace présente un certain nombre d’avantages. Il déporte la gestion des
stocks et la logistique sur les vendeurs qu’il héberge. Une marque peut ainsi
tester de nouveaux produits sans avoir à assumer le risque financier.
Passer de la boutique au
centre commercial exige toutefois de s’organiser en conséquence.
Vous ne
raisonnez plus marge mais volume. Du jour au lendemain, le nombre de commandes
peut, de fait, doubler voire décupler. La plateforme doit pouvoir gérer les
flux produits, les catalogues des vendeurs tiers, la relation avec le client
final de niveau 2.
Recruter
les « meilleurs » vendeurs tiers
Il s’agit aussi de s’assurer
que le vendeur respecte bien la stratégie produits / prix / services de votre
plateforme et qu’il offre toutes les garanties de sérieux. Il en va de l’image
de marque de votre enseigne.
Le recrutement des
« bons » vendeurs, courtisés par toutes les places de marché, doit
être une quête de tous les instants. Enfin, la place de marché ne sera connue
que par les efforts en termes de référencement naturel (SEO) et de marketing
digital que vous aurez consentis.
